Von: Martin Limbeck, Hardselling-Experte
Ein Premium-Markenhersteller muss seinen Vertrieb ein- und umstellen, wenn sich die Absatzmittler vom treuen Fachhandelspartner zu aggressiven Direktvertreibern, (Profi-) Baumarktketten, großen Handelsunternehmen oder Einkaufsverbänden verändern.
Die wichtigsten Stellschrauben für den Verkäufer sind Motivation und „Attitude“. Mit Attitude ist die richtige Einstellung gemeint. Viele Verkäufer begeben sich dem Kunden gegenüber in eine Bittstellerhaltung. Sie kriechen unter der Teppichnarbe beim Kunden durch und versuchen dann Fallschirm zu springen. Das funktioniert nicht. Erfolg hat nur, wer auf Augenhöhe mit seinem Kunden ist. Kunden kaufen nur von Siegern – das ist meine feste Überzeugung. Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Wer lamentiert und wehklagt, zieht auch den Misserfolg an. Erfolgreiche Verkäufer sind keine Hürdensucher, sondern Wegfinder. Und: Der Verkaufserfolg wird nicht in den drei Minuten im Verkaufsgespräch, sondern drei Stunden vorher in der eigenen Programmierung entschieden.
Ganz entscheidend ist auch, für den Kunden eine Extrameile zurückzulegen. Was ist der konkrete Nutzen und Mehrwert, den ich genau diesem Kunden bieten kann? Wo treffe ich sein individuelles Bedürfnis? Wie kann ich meine Nutzenargumentation für genau seine Kaufmotive ausrichten?
Auch wenn das Verhältnis zwischen Einkäufer und Verkäufer sehr rational scheint und von harten Verhandlungen geprägt ist – es geht am Ende immer um die Beziehungsebene, um die Emotionen.
Kürzlich erzählte mir ein Kunde von seinem Termin bei einer Baumarktkette. Der Verhandlungsraum war mehr oder weniger im Keller, fensterlos, 14 qm. Das Mobiliar mit vier Stühlen und einem Tisch eher spartanisch. In solchen Szenarien kann der Verkäufer nur noch über die Beziehung gehen. Kein gutes Klima für den Verkauf. Wer es hier schafft, eine positive Beziehung aufzubauen und das Umfeld auszublenden, der gewinnt.
Wenn maßgebliche Absatzmittler auf so genannte Zwei-Markenstrategien (also die führende Marke im Segment und ein Handelsmarke) umstellen, müssen sich die anderen Markenhersteller in dieser Situation positionieren?
Das unglaublichste, was ich in meiner Karriere als Trainer dazu erlebt habe, ist ein Werkzeughersteller, der hauptsächlich Baumärkte beliefert. Die Baumarktkette wollte eine Zweitmarke haben, sich dabei aber nicht alleine auf einen Anbieter konzentrieren. So haben sie den Auftrag gleich an zwei Lieferanten vergeben, die das Programm fast deckungsgleich hergestellt haben. Es sei auch erwähnt, dass beide Anbieter gelistet wurden. Jetzt ist es Sache des Verkäufers, sich auf der Franchisepartner-, Inhaber- und Marktleiterebene so zu positionieren, dass hauptsächlich seine Produkt gekauft werden. Auch das funktioniert nur über die verkäuferische Fähigkeit, die Hartnäckigkeit und den Einsatz des Verkäufers.
Wie heißt es so schön: Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen und wer seinen Kunden nur beraten will, zwingt ihn, woanders zu kaufen.
