Rüdiger Kohl begeistert als erfolgreicher Unternehmer, Berater und Innovator aus Profession seine Zuhörer in Seminaren und Vorträgen zu den Themen Innovation, Differenzierung und strategische Unternehmensentwicklung.
Von: RA Markus Nessler MBA
Vor allem in schwierigen Zeiten achten sowohl Mittelständler wie auch große Unternehmen genau darauf, wie man sich mit pfiffigen Ideen, unter Einbeziehung aller Ressourcen erfolgreich vom Wettbewerb differenziert, neue Märkte erobert und den eigenen Bekanntheitsgrad erhöht. Dem businessler schildert Rüdiger Kohl Möglichkeiten und erläutert die von Ihm entwickelte „Sektkelchstrategie“.
businessler: Innovation und Differenzierung ist wichtig, gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten wie diesen. Warum tun sich viele Unternehmen hier trotzdem schwer?
Herr Kohl: Ich glaube, dafür gibt es mehrere Gründe. Die gängigen Innovationsmethoden und -modelle sind oftmals unbekannt oder werden als zu gewaltig, kompliziert und unpassend angesehen. Innovationen entstehen oft unsystematisch und der Innovationsprozess wird nur durch einzelne Personen getragen. Ein großer Faktor hierfür ist die Angst jedes einzelnen, sich mit eigenen Vorschlägen zu blamieren. Wer es schafft, den Menschen diese Angst zu nehmen, ist in der Lage, alle Mitarbeiter in den Innovationsprozess zu integrieren. Dies ist der Fokus unserer Strategie. Jeder, unabhängig von der Position im Unternehmen, wird in die Lage versetzt selber Veränderungen und Verbesserungen zu initiieren.
businessler: Unsere Märkte sind zunehmend transparenter. Internet und Co. sei dank. Welche Auswirkungen hat diese Tatsache auf Unternehmen? Oder welche sollte sie haben?
Herr Kohl: Im Zeitalter des Internets sind die Märkte von heute so transparent wie noch nie. Jeder Verbraucher hat die Möglichkeit, innerhalb von kürzester Zeit den marktüblichen Preis von Produkten und Dienstleistungen zu ermitteln.
Märkte werden transparent, sobald sich Produkte und Dienstleistungen einfach und schnell vergleichen lassen.
Wer versucht, sich über den Preis vom Wettbewerb zu differenzieren, der wird es auf Dauer schwer haben. Wir alle sind gezwungen, uns stärker den je vom Wettbewerb zu differenzieren.
businessler: Was bedeutet Differenzierung am Markt und wie erreichen Unternehmen diese am besten?
Herr Kohl: Je nachdem, ob wir gerade in der Rolle des Anbieters oder des Verbrauchers sind, sollte es unser Ziel sein, Vergleichbarkeit herbeizuführen oder möglichst zu verhindern. Wenn wir es als Anbieter schaffen, uns so deutlich vom Wettbewerb zu differenzieren, dass unsere Produkte und Dienstleistungen nicht mehr vergleichbar sind, bewegen wir uns in einem Markt ohne Konkurrenz. Einen der Wege in diese Märkte ohne Konkurrenz beschreibt die Sektkelchstrategie.
Ziel ist es, nutzenorientierte Problemlösungen für unsere Kunden anzubieten. Wer Nutzen finden möchte, der muss nach dem suchen, was die Kunden als Problem empfinden.
businessler: In Ihrem Buch „Die Sektkelchstrategie“ sprechen Sie von verschiedenen Stufen eines Innovationsprozesses. Wieso gibt es mehrere Phasen?
Herr Kohl: Die Unterteilung des Innovationsprozesses in die Phasen Problemsuche, Problemlösung, Lösungsvermarktung schafft die Möglichkeit, die einzelnen Schritte mit Hilfe von unterschiedlichen Personen zu bearbeiten. Wichtig dabei ist, dass die einzelnen Stufen getrennt voneinander bearbeitet werden und zwischen den Phase jeweils eine Bewertung stattfindet. Über den Umweg der Suche nach Problemen und Wünschen der Kunden gelangen wir zu neuen, nutzenorientierten Produktideen.
Wir alle wissen, es gibt schlechte Lösungen und schlechte Ergebnisse, es gibt jedoch keine „schlechten“ Probleme oder auch Wünsche. Die Suche nach Problemen statt nach Lösungen schaltet somit die Gefahr aus, sich mit den eigenen Vorschlägen zu blamieren. Jeder, unabhängig von seiner Position im Unternehmen, kann so am Innovationsprozess mitwirken.
businessler: Wie wird die beste Idee ausgewählt?
Herr Kohl: Ich selber finde es leicht, gute Ideen zu finden. Schwierig ist es, die schlechteren Ideen auszusortieren. Hauptauswahlkriterium für all unsere Überlegungen ist der künftige Gewinn durch die neue Idee. Um den künftigen Gewinn bewerten zu können wurden die Hauptbewertungspunkte eines Businessplans in einer Formel konzentriert.
Diese Formel erlaubt bereits in den frühen Phasen des Innovationsprozesses eine Auswahl der Probleme nach den Kriterien Marktpotential, Kundennutzen und Marketingmöglichkeiten.
businessler: Die Sektkelchstrategie wurde ausgezeichnet, als herausragende Innovationsstrategie für den Mittelstand. Kann die Strategie auch als Privatperson oder Großunternehmen genutzt werden.
Herr Kohl: Nicht nur in unserem Berufsleben bewegen wir uns in Märkten mit Kunden und Wettbewerb. Natürlich kann man die Strategie genauso im Privatleben nutzen. Nehmen Sie das Beispiel Partnerschaft. Auch eine Ehe stellt einen Markt mit einem Kunden und mit Wettbewerb dar. Hier ist es besonders dramatisch, wenn unser „Kunde“ zum Wettbewerb wechselt, weil wir ihn nicht mehr mit neuen Ideen begeistern können. Das gleiche gilt natürlich auch im großen Business. Seitdem auch die Konzerne diese »Erfolgsstrategie für den Mittelstand« für sich entdeckt haben, ist die Sektkelch-Strategie heute in nahezu allen DAX-Unternehmen bekannt.
Herr Kohl, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.
