Von: Erich-Norbert Detroy – Unternehmer und Trainer
„Jetzt im Vertrieb zu sparen, wäre, wie einer Kuh das Fressen abzugewöhnen aber immer mehr Milch von ihr zu erwarten.“
Das sind die Todsünden im Vertrieb heute:
- Die Verkäufer sind zu teuer, die Provisionen werden gekappt
- Das Reisen ist zu teuer, eine Reise-Restriktions-Regel wird eingeführt
- Der Auftragseingang geht zurück, Mindermengenzuschläge werden eingeführt
- Der Preiskampf tobt, man macht mit und holt verlustbringende Aufträge herein
- Das Vertrauen schwindet, die Kontrollmaßnahmen werden verschärft
- Der Druck nimmt zu, er wird fast ungebremst weitergegeben
Die Positionierung des Premium-Herstellers ist eindeutig:
„Teuer geht nur bei Erlebnis-Kauf!“ und das gilt im B2C wie im B2B.
Es gilt verstärkt die 3 – S – Strategie zu positionieren und beim Kunden aktzeptabel zu machen:
S ortiment / S ystem / S ervice. Im B2B gibt es hier den größten Aufholbedarf.
Wie müssen also Geschäfts- und Vertriebsleitung nach innen und nach außen auftreten, welche Signale müssen jetzt über welche Kanäle gesendet werden?
In Krisenzeiten hat man Zeit für die „innere“ Inventur:
Machen wir alles richtig?
Haben wir das richtige Produkt?
Sind wir beim Kunden die Nr. 1?
Sind wir im Service schnell genug?
Stimmt unsere Angebotspolitik?
Haben wir die besten Mitarbeiter?
Ist unser Vertrieb hoch motiviert?
Der Geschäfts- und Vertriebsleiter tut gut daran, jetzt die „7 wichtigsten Entscheidungen“ seines Managerlebens zu treffen:
- Bauen Sie Administration ab, reduzieren Sie diese auf ein absolutes Minimum. „Die Administration der Administration ist zermürbende Bürokratie“.
- Sorgen Sie für eine erhöhte Kontaktzahl mit Kunden. „Schiffe werden für die See gebaut, nicht für die Häfen“ – Verkäufer nicht fürs Büro.Seien Sie hellwach, beobachten Sie alle Entwicklungen im Verkauf.
- „Der Krug geht so lange zum Brunnen, bis …“ – Jetzt keinen Jammerei zulassen lassen. „Aufgesessen, nach vorne blicken!“ sagte der Alte Fritz nach verlorener Schlacht.
- Helfen Sie mit die großen Aufträge reinzuholen!
„Der kann es ja auch nicht!“ wäre die demotivierendste Aussage, die Ihre Verkäufer über Sie verlauten lassen könnten. - Vermitteln Sie permanent das „Wie“ gegenwärtiger und zukünftiger Erfolge! Noch mehr „Was“ zu tun ist lähmt. (Zuviel) „Druck erzeugt Gegendruck!“
- Lassen Sie keine „Rot“-Aufträge zu – „Misten“ Sie „Rot“-Kunden aus. Verlustbringende Aufträge und Kunden haben die Neigung sich zu verehren. Katastrophe!
- Feiern Sie, ja, feiern Sie Erfolge. Und wenn sie noch so klein sind.
„Feiern stärkt!“ – wenn man sich erzählt „Wie“ es gelungen ist.
