Integrativer Vertriebsansatz: So gelingt die Verbindung von Online- und stationärem Handel

Seit 25 Jahren begleite ich führende Unternehmen der Konsum- und Gebrauchsgüterbranche. Immer wieder fällt mir auf, dass Marketing und Vertrieb oft nicht optimal zusammenarbeiten – insbesondere wenn es darum geht, eine klare Vertriebsstrategie zu entwickeln. Gerade für Premium- und Luxusmarken ist eine enge Verzahnung dieser Bereiche entscheidend, um die Herausforderungen der unterschiedlichen Endkunden-Wünsche sowie der digitalen Welt erfolgreich zu meistern.

Online und stationärer Handel: Die richtige Balance finden

Viele Hersteller tun sich schwer, das Online-Geschäft in ihre Vertriebsstrategie einzubinden. Dabei geht es nicht darum, sich für einen Kanal zu entscheiden, sondern eine clevere Kombination beider Welten zu schaffen. Eine sinnvolle Trennung sieht so aus:

• Standardisierte Produkte eignen sich gut für den Online-Verkauf.

• Maßgeschneiderte, beratungsintensive Produkte sollten weiterhin stationär angeboten werden.
  

Ein Hersteller beispielsweise von hochwertigen Möbeln, der online verkaufen möchte, sollte zunächst prüfen, welche Produkte sich für diesen Kanal eignen. Diese Produkte müssen nicht nur verfügbar sein, sondern auch so präsentiert werden, dass sie für Online-Kunden ansprechend sind. Gleichzeitig sollte es für maßgeschneiderte Produkte ein Online-Informationsangebot geben, das Kunden gezielt zum passenden stationären Fachhändler leitet.

Der Fachhandel als wichtiger Partner

Damit dieses Modell funktioniert, braucht es eine durchdachte Vertriebsstrategie, die den stationären und elektronischen Fachhandel als wertvollen Partner betrachtet. Fachhändler sollten von Beginn an in den Verkaufsprozess eingebunden und fair vergütet werden – unabhängig davon, ob der Kunde seinen Beschaffungsprozess online oder stationär startet.

Gerade kleine und mittelständische Fachhändler haben es schwer: Der Preisdruck steigt und die Anforderungen an den stationären ebenso wie den Online-Auftritt sind hoch. Ohne die Unterstützung der Hersteller könnten sowohl hochwertige Marken als auch ihre Fachhandelspartner langfristig vom Markt verschwinden.

Gemeinsame Online-Konzepte als Schlüssel zum Erfolg

Damit eine solche Strategie aufgeht, braucht es eine starke Online-Präsenz mit:

• Genügend Reichweite: Die Online-Plattform muss genügend potenzielle Kunden anziehen.

• Benutzerfreundlichkeit: Die Website sollte intuitiv und kundenfreundlich sein.
  

Vor allem Premium- und Luxusmöbelhersteller sollten daran interessiert sein, eine gemeinsame Online-Vermarktungsstrategie zu entwickeln. Eine zentrale Plattform mit einheitlichen Prozessen und der Integration qualifizierter stationärer Fachhändler könnte helfen, den stationären Handel langfristig zu stärken und gleichzeitig die eigene Marke digital fit zu machen.

Fazit: Gemeinsam stark in die Zukunft

Der Wettbewerb im Premium-Segment wird in Zukunft nicht durch einzelne Online- oder Offline-Strategien entschieden, sondern durch eine intelligente Kombination beider Kanäle. Hersteller sollten nicht nur die Digitalisierung vorantreiben, sondern ihre Fachhandelspartner aktiv mit einbinden. Nur so entsteht eine nachhaltige und erfolgreiche Vertriebsstruktur – für Hersteller und Händler gleichermaßen.

Über Markus Nessler, MBA Rechtsanwalt Markus Nessler, MBA, berät führende Unternehmen der Konsum- und Gebrauchsgüterindustrie bei der Entwicklung intelligenter Vertriebs- und Konditionssysteme. Mit seiner langjährigen Erfahrung hat er bereits über 70 Markenvertriebe – von der strategischen Konzeption bis zur erfolgreichen Implementierung und Durchsetzung (selektiver) Vertriebssysteme in Deutschland – begleitet.

Mehr Informationen unter: www.mnbr.de