Markenführung und Vertriebssteuerung: Wie Hersteller und Fachhändler gemeinsam Zukunft schaffen

Viele kleine und mittlere Fachhändler stehen vor dem Aus. Entweder, weil sie wirtschaftlich nicht mehr rentabel arbeiten können oder weil sie keinen Nachfolger finden. Die Folge: Der Handel wird sich weiter auf wenige große Handelsunternehmen konzentrieren.

Doch es gibt eine entscheidende Entwicklung, die nicht übersehen werden darf: Die nächste Generation im Fachhandel wählt ihre Lieferanten gezielter aus als je zuvor. Sie erwartet von Herstellern nicht nur starke Produkte, sondern auch zukunftsfähige Vertriebskonzepte, die betriebswirtschaftlich tragfähig und kartellrechtlich abgesichert sind.

Fehlende Vertriebsstrategie als Risiko für Markenhersteller

Gerade im Premium- und Luxussegment der Möbel- und Einrichtungsbranche fällt auf, dass viele Hersteller keine klaren, langfristig tragfähigen Vertriebssysteme haben. Ein selektives Vertriebssystem, das den Fachhandel gezielt stärkt und Qualitätsstandards sichert, ist hier oft entweder nicht vorhanden oder wird ohne klare Strategie betrieben.

Viele Markenhersteller scheinen sich zudem nicht bewusst zu sein, dass sie ohne ein funktionierendes Konditionensystem weder ihre Marke aktiv führen noch ihre Vertriebspartner effektiv steuern können. Dabei geht es nicht nur um den Schutz der Preisstabilität, sondern um eine gezielte Verbesserung der Vermarktungsqualität – letztlich zum Vorteil des Endverbrauchers.

Vertrieb und Fachhandel gemeinsam weiterentwickeln

Noch bedenklicher ist jedoch die Tatsache, dass viele Markenhersteller sich kaum Gedanken darüber machen, wie sie ihr eigenes Vertriebsmodell gemeinsam mit ihren Fachhandelspartnern weiterentwickeln können. Dabei ist genau das entscheidend: Hochwertige Marken und kompetente Fachhändler brauchen ein nachhaltiges Konzept, das beiden eine wirtschaftliche Zukunft sichert.

Zukunftsfähige Vermarktungsstrategien sind der Schlüssel

Gerade Premium- und Luxusmarken müssen jetzt handeln. Es braucht durchdachte, zukunftssichere Vermarktungsstrategien, die Online- und Offline-Kanäle intelligent verbinden. Die Lösungen dafür existieren bereits – sie müssen nur konsequent umgesetzt werden.

Fazit: Die Zeit drängt.

Hersteller, die sich jetzt nicht um eine enge Zusammenarbeit mit kompetenten Fachhandelspartnern kümmern und ihre Vertriebsmodelle überdenken, laufen Gefahr, langfristig den Markt zu verlieren. Wer hingegen rechtzeitig agiert, sichert sich nicht nur seinen Platz im Wettbewerb, sondern stärkt auch seine Marke nachhaltig.

Über Markus Nessler, MBA Rechtsanwalt Markus Nessler, MBA, berät führende Unternehmen der Konsum- und Gebrauchsgüterindustrie bei der Entwicklung intelligenter Vertriebs- und Konditionssysteme. Mit seiner langjährigen Erfahrung hat er bereits über 70 Markenvertriebe – von der strategischen Konzeption bis zur erfolgreichen Implementierung und Durchsetzung (selektiver) Vertriebssysteme in Deutschland – begleitet.

Mehr Informationen unter: www.mnbr.de